临沂市安监局怎么样:销售培训管理简介

来源:百度文库 编辑:思考网 时间:2019/11/22 01:16:56


在前面有关人力资源管理篇,其中的重点培训项目里面我们谈到,一般门店店长管理培训主要是以新人培训与门店相关专业为主,新员工入职培训,又称岗前培训、职前培训,它是指一个企业所录用的员工从局外人转变为企业人,从一个个体的成员融入到另一个团体的过程,同时,也是一个员工逐渐熟悉、适应组织环境,规划自己职业生涯、准确定位自己角色、充分发挥自己才能的一个过程。为了让新员工迅速融入公司,新人培训主要是让员工了解公司的理念、企业文化、产品、工作习惯、以及基本岗位的专业知识与技巧。

 

新人培训的重点项目、注意事项与系统说明如下:

1、隧道管理法:
不管是店长个人或者公司主管干部针对新人培训后,一定要针对新人的培训效益进行实际的跟踪考核与观察,有机会不断在会议中或个人给于适当的指导与鼓励;隧道管理法尤其重要,所谓隧道管理法:就是一个新人刚到一个陌生的环境,所接触的第一印象或第一个辅导干部;由辅导干部陪同走完此一隧道为止,整个辅导培育过程叫做隧道管理法。 
新人犹如瞎子一般,而干部如何引导新人(瞎子)走过这充满障碍、挫折与种种问题的隧道(销售过程);首先必须取得新人(瞎子)的信赖。而热忱的接待与周全的服务是取得信赖的首要因素;也是取得让他认识公司的首要条件,并能让新人对干部取得信赖与认同,也就是说;当一个人信任您,您所讲的每一句话,他都愿意听进去;如果他不喜欢您,您就算是说了千言万语,他也听不进去您的一句话。

2、陪同作业
有时候培训不代表授课完毕就代表结束,一个新进的门店员工对于新的工作环境,与陌生的人际关系和未来工作事业的发展,还是有恐惧感存在;新人无论是在生活面、工作面和人际面都属于不稳定的状态,在新人还未达到稳定的绩效考核标准时,无论是在上班或者下班时间里面,都是需要主管也就是店长,能够给与陪同作业并不断地鼓励与疑难解答。
陪同作业时间包括上、下班的任何时段,截至出隧道见到光明为止→也就是产生业绩(绩效)为止。
A、适当的重视鼓励与赞美是让新人对公司产生信心的最佳方法。
B、T-UP(鼓励)同时也是强化观念的方法之一。
(注:何谓T—UP:高尔夫球TEE也是高尔夫运动中必可少的装备,特别是在发球的时候。现在的高尔夫球TEE有各种材质,包括木制、塑料、塑胶,结构有最简单传统的T型球TEE,也有结构复杂的弹簧TEE、磁铁TEE、子母TEE,设计这些球TEE的目的是减少对球头的阻力和损伤设计这些球TEE的目的是减少对球头的阻力和损伤,让球飞得更远更高,在培训中用于鼓励的激励技巧。)
C、陪同作业是发现新人问题的最有效方法,也是快速培育新人的窍门。

3、新人销售完整培训系统
一个新进门店相关人员的专业培训系统包括如下:
①公司制度与企业文化培训
②心态建设培训
③日常工作习惯培训
④产品知识Q&A客户问答培训
⑤销售技巧与工具

①公司制度与企业文化培训包括:
人事简章、公司或团队歌曲、相关公司制度规定(如:上下班时间、识别证、营业规定、公告等),业务晋升与奖金制度,并宣布门店的相关规定与企业文化精神。(可制作门店的员工手册发送)
②心态建设培训包含:
A、强调做事之前先学会做人的重要性,以及上中下简易时间管理的做事方法与观念。
B、成功需要努力,努力不一定成功;强调借用别人成功经验的重要性,借镜别人的成功经验,是让自己快速成长的最佳方法与跳板;同时可以减少摸索的时间,把省下的时间可以去创造更多事业。
C、强调归零的心态。(半瓶水的故事:有学问、有技术的人一般都是很谦虚或者不会张皇,几乎没有声音与妄言,只有半瓶水的人,要起来才会叮咚叮咚响。)
D、强调“谦受益,满招损”的道理,一个常常喜欢赞美自己的人,永远听不到真正掌声;一个有成就的人,越谦虚;一个没有成就的人,就好比半瓶水,叮噹叮噹响。
E、先不要问你能不能?先不要问你行不行?先问你自己愿不愿意去做。(黄美廉的故事详情请看附件说明)
F、一个成功者,永远有一个解决的办法;一个失败者,永远有一个逃避的藉口。
G、一个懂得自我约束与自我教育的人,比较容易成功,机会是给有所准备与虔诚有礼的人。
③日常工作习惯培训包含:
A、销售计划拟定的方法;(目标设定、时间化、量化、行动与修正)
B、周、月计划;《PDCA是Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Action(处理)》
C、上中下简易时间管理;
D、工作报告confirm(确认)与reconfirm(反确认)习惯养成;
F、每日问题检讨与改进(异议处理与市场信息收集分类习惯)。
④产品知识培训包含:
A、市场与环境分析;
B、竞品了解与分析;
C、产品特色与购买效益(好处);
D、产品客户问答;
E、产品的结构、特色、功能、使用、价格。
⑤销售技巧与工具:
A、业务工具包(产品彩页、报道文章、公司手册、名片夹、产
品样品等)
B、客户开发与接触;
C、售前准备(ABC法则);
D、事业简介、产品说明与展示;
E、拒绝处理与异议处理技巧;
F、成交下订时机与要领;
G、收款签约技巧;
H、客户安装服务、建档与后续的售后服务。

我们非常强调销售的五部曲:
心(心态);
器(产品知识与销售工具);
工(销售技巧);
行(行动计划与服务);
修(修正与改进)。
这是一个新人的销售培训的五部曲,亦即五个非常重要的五个系统。

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